Buyer Personas: Comprendi Le Scelte D’Acquisto Dei Clienti Con Interviste e Modello Eureka!

Il libro "Buyer Personas: Comprendi Le Scelte D’Acquisto Dei Clienti Con Interviste e Modello Eureka!" di Iris Devigili nasce per guidarti nella comprensione di quanto sia importante conoscere a fondo il target persona del tuo business specifico e di come, attraverso questa conoscenza, sia possibile supportare efficacemente chi, in azienda, si occupa di marketing e comunicazione; il supporto va anche alla forza vendita, che nelle buyers personas può trovare un valido aiuto per avere maggior incisività e colpire nel segno già al primo appuntamento!

Negli ultimi anni il modo di fare marketing e di approcciarsi al consumatore si è evoluto. Il termine buyer personas è entrato nel gergo degli addetti ai lavori e, un po’ alla volta, è arrivato all’orecchio degli imprenditori e di chi si occupa di vendite. Ma cosa sono le buyer personas? Come si creano e dove si utilizzano? Attraverso parti tecniche, momenti di narrazione ed esempi pratici nei settori del B2B e del B2C, il mio libro risponde a questa e ad altre domande con l’obiettivo di condurti, passo dopo passo, alla scoperta di uno degli elementi fondamentali per impostare un’efficace campagna di comunicazione. In un contesto in cui le persone desiderano sentirsi comprese e scegliere cosa comprare senza pressioni, conoscere meglio il potenziale cliente aumenterà la tua capacità di rispondere ai suoi bisogni e alle sue aspettative, con il risultato sorprendente di orientarne le decisioni d’acquisto.

Struttura del libro

1. Chi sono e perché scrivo

2. Buyer personas

3. Capire il consumatore

4. Come si creano le buyer personas

5. Il Modello Eureka!.

6. Sviluppo delle buyer personas

7. Sviluppo delle buyer personas: com’è nel B2B

8. Utilizzo delle buyer personas

9. Conclusioni

Conoscere le buyer personas e individuare il giusto mercato target

Le buyer personas nascono nel contesto dell'avvento di internet e della sua rapida evoluzione in cui il cliente è passato da oggetto passivo delle attività di marketing, a soggetto attivo che sceglie il prodotto e il brand in funzione di come esso soddisfa i suoi bisogni e desideri. Si tratta di uno strumento di marketing ormai indispensabile; esse rappresentano il cliente target nelle sue caratteristiche non solo socio demografiche ma, soprattutto, comportamentali e ne spiegano le motivazioni d’acquisto. L’imprenditore o il marketer che voglia ottenere un ritorno sull’investimento apprezzabile non può prescindere dallo studio del suo cliente target; deve comprenderne i problemi e le necessità per offrire soluzioni efficaci e tailor made.

Rappresentare una buyer persona è come dare vita a un personaggio teatrale, di un libro o di un film: significa farlo muovere all’interno di uno scenario che fa da sfondo ai suoi comportamenti, alle sue scelte e alle decisioni che prende. All’interno di questo fondale dinamico, prendono vita altri personaggi che con il loro modo di pensare e agire possono condizionare i pensieri e le decisioni d’acquisto del protagonista, la buyer persona, e per questo vanno osservati con uno sguardo attento e critico.

Ogni campagna di marketing e comunicazione, così come le attività di vendita, per essere davvero efficaci devono necessariamente porre al centro il consumatore che va esplorato e conosciuto come individuo, non più come cluster.

All'interno del testo sono spiegate le modalità di sviluppo delle buyers personas con particolare focus sul Modello Eureka! che l'autrice ha elaborato rifacendosi a quanto ha appreso dalla nota professionista ed esperta di buyer personas, Adele Revella. Due esempi pratici, il primo nel settore B2C, il secondo nel B2B, spiegano concretamente come sviluppare le buyers personas e come utilizzarle nel piano operativo di marketing e comunicazione, nonché nella vendita.

Gli esempi di buyer personas che incontrerai nel libro, così come gli strumenti a supporto della loro creazione, sono tutti caricati nell’area riservata del sito web BuyerPersonas.it che trovi all’indirizzo web: buyerpersonas.it/inside-the-book (in fase di registrazione utilizza il codice: bpwelcome).

Il libro fa parte della collana Web Book